Международная компания Reed Exhibitions начала работать в России сравнительно недавно. О том, как выставочный оператор преодолел трудности первого кризисного года, журнал «БиВ» спросил у Григория ЗАРАЙСКОГО, генерального директора «Рид-СК» – российского представительства Reed Exhibitions.
«БиВ»: Чем вам запомнился 2009 г. и каковы его итоги?
– Минувший год оказался очень сложным, потому что каждый его день был полон сильного эмоционального напряжения и требовал максимальной сосредоточенности и сфокусированного внимания. Думаю, что большинство моих сотрудников никогда в своей карьере такого не испытывали. Трудно сравнивать итоги 2009 и 2008 гг., так как число выставок было разным, но думаю, что в среднем по выставочной площади мы потеряли до 20%. В то же время прошедший год мы закончили с лучшими результатами, чем средние показатели по отрасли. Я знаю, что многие выставки «просели» на 25–30% выставочной площади, а то и на 50%.
Однако в уменьшении площади экспозиции есть и положительные моменты. Во-первых, практически по всем нашим выставкам, кроме Intertool, у нас зафиксировано увеличение количества посетителей на 8–15%. Во-вторых, увеличилась средняя площадь стенда: то есть те фирмы, которые продолжают участвовать в наших выставках, доказывают, что они верят в выставку как маркетинговый инструмент и идут на увеличение, а не на уменьшение площади стенда.
«БиВ»: Каков ваш прогноз на этот год? Кризис кончится?
– Я думаю, мы находимся в самом разгаре кризисных трудностей, и 2010 г. будет очень непростым. По моим предположениям, экономический спад будет продолжаться как в экономике в целом, так и в отдельных отраслях. Говорить о начале выздоровления экономики можно будет только в 2011 г.
Есть такое общепринятое суждение, что выставочный бизнес позже, чем отрасли реальной экономики чувствует кризис и позже из него выходит. Даже если мы увидим первые показатели выздоровления и выправления экономики в нынешнем году, отраслевые компании должны сначала укрепиться и почувствовать уверенность, что это не временный всплеск, а долговременная тенденция. Тогда уже они смогут раскрепоститься, раскрыться и начать выделять деньги не только на обеспечение жизненно важных функций, но и на маркетинг, рекламу, участие в выставках.
«БиВ»: А как вы ведете бизнес – у вас есть антикризисный план или просто реагируете на ситуацию?
– Так называемого антикризисного плана нет. У нас существует несколько основополагающих принципов ведения бизнеса. Во-первых, это общий вектор движения, который помогает придерживаться заданного направления развития бизнеса, несмотря на трудности. Во-вторых, очень внимательное отношение к использованию ресурсов, в том числе и человеческих. Мы никогда не «шиковали» и тратили деньги обдуманно. В результате в прошлом году мы не уволили ни одного сотрудника и не уменьшили им зарплату, ведь расходы на персонал детально планируются. Наконец, мы поддерживаем хорошие отношения с нашими партнерами, в том числе и с «Крокусом». У нас существует понимание и взаимопомощь, которые помогли нам решить все важные вопросы. По своей сути и форме мы всегда готовы к изменениям: когда надо, можем расшириться, когда надо – ужаться.
«БиВ»: Как вы мотивировали персонал в этот тяжелый период? Сложно выдерживать ненормированный рабочий день и постоянные стрессы.
– У нас еще совсем молодая компания и небольшой штат сотрудников – около 50 человек. Я каждый день разговариваю практически со всеми своими коллегами и готов выслушать их проблемы и предложения. Но, с другой стороны, работа – это не детский сад. Сейчас на рынке появилось много специалистов очень хорошего уровня. Это должно стать сильным мотивирующим фактором для моих сотрудников. У меня, как топ-менеджера компании, есть принцип: постоянно оценивать окружающих меня людей с профессиональной точки зрения и замечать, есть ли среди них специалисты более высокого уровня, чем те, которые работают у меня. Это нормально для бизнеса. Я считаю, что тяжелые времена – это хорошая лакмусовая бумажка, которая позволяет проверить, как работает каждый человек в компании, и во-время обновить персонал.
«БиВ»: Сейчас у многих компаний трудности и, наверное, некоторые просят скидки. Какова ваша реакция?
– Конечно, мы пытаемся искать пути совместной работы с любым клиентом, но мы принципиально не даем никому просто «скидку». Если компания действительно не понимает, зачем ей участвовать в выставках вообще и в наших проектах в частности, то ей лучше в них просто не участвовать. Потому что в этом случае, какую бы скидку мы не сделали, отдачи от участия все равно не будет. У нас есть понятие «цена участия в выставке» и есть понятие «возврат инвестиций». Гарантировать этот «возврат» может только сама фирма. Мы не можем отработать за компанию на ее стенде с максимальной отдачей. Мы обеспечиваем тематическое наполнение выставки (содержание), наличие потенциальных клиентов и деловые контакты, а правильно распорядиться предоставленными возможностями может только сама фирма.
«БиВ»: Как вы оцениваете перспективы выставочного бизнеса?
– Мне кажется, что они неразрывно связаны с техническим прогрессом. Мы часто просто не отдаем себе отчет в том, какую отдачу могут принести новые технологии. Во-первых, это, конечно, Интернет. Сейчас – это большая дорога, по которой мы только начинаем двигаться. По ряду проектов в прошлом году мы работали с клиентами и проводили рекламные компании только в Интернете. Например, большая работа для выставки InterCHARM, осенью прошлого года, была проведена в Интернет-блогах. Во-вторых, компьютерные технологии. В Англии уже есть специальные электронные навигаторы, которые помогают посетителю ориентироваться на выставке. Человек может заранее спланировать свой график посещения стендов, наметить маршрут движения по экспозиции. Навигатор проведет его по выставке в заданном направлении, с нужными для него акцентами на выбранных компаниях.
В России мы пока делаем только первые шаги навстречу таким новинкам. В то же время маловероятно, что будущее выставочного бизнеса полностью переместится в Интернет и будет тесно связано с виртуальными выставками. Сейчас, особенно в кризис, посетителю важно самому прийти и увидеть, как чувствует себя их потенциальный партнер. Люди с недоверием относятся к тому, что дистанцировано от них, – будь то Интернет, газеты или телевизор.
Я надеюсь, что в нынешнем году те наши клиенты, которые временно перестали с нами сотрудничать, вернутся и продолжат работу с Reed Exhibitions. Мы уважаем своих клиентов и хотим, чтобы они стремились работать с нами, тогда мы всегда сможем договориться.
Беседовала Ольга СТАРКОВА